Après avoir passé des heures à parler avec une personne-ressource, vous pourriez supposer que vous l’avez vendue pour votre entreprise. Puis, au moment ou vous êtes sur le point de conclure l’affaire, vous découvrez que le site Web du client principal n’appuie pas votre produit ou qu’il n’a même pas l’autorité nécessaire pour prendre les décisions d’achat. Avez-vous déjà été dans cette situation ? Si c’est le cas, c’est parce que vous n’avez pas qualifié votre prospect en premier. Qualifier un client potentiel, c’est décider si quelqu’un qui s’intéresse à votre entreprise est un bon client. S’ils le sont, ils auront la capacité, l’autorité et l’envie d’acheter. A partir de là, vous pouvez faire l’effort nécessaire pour les convertir. Voici trois conseils pour qualifier les clients potentiels pour des conversions plus élevées.
1. Utilisez un chatbot pour poser des questions de pré-qualification
Vous ne pouvez pas interviewer personnellement chaque visiteur sur votre site web, mais un chatbot le peut. Un chatbot peut s’occuper de vos conversations les plus monotones et qualifier rapidement vos leads pour vous. Il existe de nombreux outils comme Chatfuel qui vous permettront de créer un chatbot pour votre site web. En quelques minutes, vous pouvez configurer des règles conversationnelles dans le tableau de bord pour que votre chatbot pose vos questions de pré-qualification de prospects afin de déterminer s’ils sont prêts à acheter. Voici quelques exemples de questions de présélection :
- Pouvez-vous me parler un peu de votre entreprise pour adapter l’information à vos besoins particuliers ?
- Quand cherchez-vous à changer ?
- Quel est votre nom et votre titre ?
- Quelle est votre adresse e-mail ?
En utilisant un chatbot pour recueillir automatiquement ces informations précieuses, vous serez en mesure de déterminer rapidement si une piste est le bon choix pour votre entreprise. Par exemple, vous pourriez avoir votre chatbot déclenché pour s’ouvrir lorsqu’un utilisateur commence à consulter vos prix. Une fois qu’ils ont répondu aux questions du chatbot et qu’ils sont déterminés à être des prospects qualifiés, votre vendeur peut être alerté pour qu’il se lance et finisse la vente.
2. Segmentez vos courriels
Si vous avez des milliers d’abonnés au courrier électronique, essayer de déchiffrer lesquels d’entre eux sont des prospects qualifiés peut être comme essayer de trouver une aiguille dans une botte de foin, et appeler chacun dans l’espoir qu’ils sont prêts à acheter prendra une éternité. C’est là que le courriel entre en jeu. L’email marketing est un excellent moyen de savoir si un prospect est qualifié, mais vous ne pouvez pas simplement envoyer le même email général à tous vos prospects. Chacun de vos abonnés se trouve à un moment différent du cycle de vente et a des besoins spécifiques. Il est important de segmenter vos campagnes d’email marketing afin de savoir quelles pistes sont chaudes et froides, et à quelle étape du voyage de l’acheteur chacun de vos abonnés se trouve. Vous pouvez segmenter vos courriels de différentes façons, notamment :
- Depuis combien de temps un utilisateur est-il abonné ?
- S’ils ont téléchargé votre ebook ou guide gratuit.
- Si des utilisateurs ont visité votre page de prix.
Lorsque vous envoyez à chaque segment un courriel ciblé en fonction de ses actions ou de sa démographie, non seulement le courriel est plus susceptible d’être ouvert, mais vous serez également en mesure de qualifier ces pistes de vente en fonction des actions qu’ils prennent avec votre courriel. Par exemple, si vous envoyez une offre d’achat d’un livre électronique à des utilisateurs qui ont déjà téléchargé votre contenu gratuit, les personnes qui ouvrent votre courriel et cliquent sur le lien sont facilement identifiables en tant que prospects qualifiés, alors que les utilisateurs qui ne cliquent pas sur le lien ne sont peut-être là que pour obtenir vos billets gratuits.
3. Les tests A/B de différentes pages d’atterrissage
Tout comme vos courriels ne devraient pas être de taille unique, votre site Web ne devrait pas l’être non plus. Chaque personne qui visite votre site a des besoins différents et se trouve à une étape différente du parcours de l’acheteur. Ainsi, au lieu de générer du trafic vers vos larges pages “services” et “à mon sujet”, commencez à expérimenter avec de multiples pages d’atterrissage ciblées. Les tests A/B de différentes pages d’atterrissage peuvent vous aider à déterminer quelles pages ont le plus grand nombre de conversions d’e-mails et de ventes. De même, en analysant les données de votre site Web, vous serez en mesure de voir quels utilisateurs visitent souvent quelles pages. Si un visiteur de votre site visite à plusieurs reprises une page d’atterrissage qui présente votre cours payant ou consulte régulièrement votre page de prix, cet utilisateur peut être identifié comme une référence pour votre entreprise.
Si vous tentez d’augmenter les ventes de votre entreprise, vous perdez votre temps et vos ressources à tenter votre chance dans l’obscurité. Maintenant que vous avez appris quelques conseils simples sur la façon de qualifier un prospect, vos conversions pourront atteindre de nouveaux sommets, et il vous faudra un effort minimal pour y arriver.