Pour une entreprise, il est nécessaire de connaître la personnalité et le profil de ses clients afin de réaliser un parcours client adapté. Son établissement constitue en général une étape incontournable pour réussir une campagne d’inbound marketing. En effet, la connaissance de vos cibles et de leurs besoins va vous permettre d’augmenter vos chances de les attirer, mais aussi de les conserver par la suite.

Qu’est-ce qu’un buyer persona ?

Avant de développer les différentes étapes de la construction d’un buyer persona, il est important de savoir ce que c’est. Le buyer persona est une représentation fictive de votre clientèle idéale. Ce n’est pas pour autant qu’il doit être abstrait. En effet, c’est une représentation qui doit se baser sur une étude de marché, mais aussi sur les données réelles de vos clients actuels. Il est à souligner que le buyer persona est fictif, car, même avec les données réelles, il n’est pas évident que le comportement de vos clients corresponde exactement aux mêmes caractéristiques que vous avez définies.

En somme, un buyer personna bien établi vous permettra de connaître un peu plus vos clients et ainsi d’anticiper leur comportement d’achat. Il doit répondre à certaines questions comme les caractéristiques socio-démographiques de votre client idéal. En ce sens, il vous faudra définir l’âge, le sexe, la situation familiale, sa localisation et son secteur d’activité. Il est également important de savoir ses centres d’intérêt, ses objectifs, ses peurs et ses challenges. Ainsi, vous savez à qui vous adresser et vous pouvez constituer des messages impactant pour attirer les bonnes personnes pour vos offres. À noter qu’un buyer personna n’est pas unique. Il est recommandé d’en avoir 3 à 5 pour couvrir une plus grande part de marché.

Quelles sont les étapes de modélisation d’un buyer persona ?

Pour établir un buyer persona efficace, il est nécessaire de suivre quelques étapes.

Identifier le profil de votre client idéal

Cette première étape va vous aider à mieux connaître votre cible afin de mieux comprendre ses attentes. Précisez donc les informations de signalétique à savoir le sexe, l’âge, la localisation (en campagne ou en ville), et son statut socioprofessionnel. Essayez ensuite de savoir les traits de caractère humains et professionnels, ces centres d’intérêt et ses engagements associatifs.

Cerner ses problématiques

En identifiant les préoccupations de votre buyer persona, il vous sera ensuite facile de lui apporter votre aide avec vos offres. Quels sont ses objectifs de vie ou de travail ? Quels défis doit-il relever ? Et quelle aide peut-il espérer ? Il vous suffira ensuite de déterminer comment votre offre permettra de répondre à ses besoins.

Savoir les réticences pour mieux convaincre

Durant cette étape, identifiez les différentes alternatives auxquelles votre cible pourrait avoir recours. Il s’agit de l’étude de vos concurrences (ses forces, mais également ses faiblesses).

Définir les habitudes d’achat

Pour mieux préparer les ventes, il vous sera nécessaire de savoir le comportement d’achat de vos cibles. Est-il plutôt impulsif ? Impatient ? Exigeant ? Négocie-t-il systématiquement ?

Mettre au point un discours commercial personnalisé

Présentez ensuite votre offre à votre buyer persona. Veillez à établir un message efficace et clair qui répond aux attentes de votre cible. Vous devez mettre l’accent sur la compréhension de votre activité et sur sa valeur ajoutée pour la cible concernée.