L’ensemble des actions figurant sur une feuille de route, permettant d’atteinte des objectifs fixés par une entreprise, représente un plan d’action commercial. Ce document stratégique définit les opérations qui devront être exécutées sur le terrain, de façon à booster la performance commerciale. Pour que les actions soient efficaces, il est cependant nécessaire qu’il soit bien rédigé.
Faire une critique objective
Pour la rédaction d’un Plan d’action commercial efficace, il est impératif d’avoir une vision critique sur l’entreprise et l’activité exercée. Plusieurs éléments interviennent, en effet, dans la rédaction du PAC et dans l’organisation commerciale. Raison pour laquelle la plupart des entreprises ont recours aux services d’un cabinet extérieur pour la réalisation d’un audit de leurs activités. Il est également possible d’embaucher un nouveau directeur commercial en externe.
Ces méthodes permettent aux organisations de prendre le recul nécessaire, pour pouvoir juger de manière objective, leur positionnement sur le marché. En déterminant la position actuelle de votre entreprise, il sera plus simple de pouvoir définir vos objectifs prochains. De ce fait, il est très important qu’une société puisse faire une étude précise de son positionnement, ses pratiques commerciales, son activité et ses produits, par rapport aux réalités du marché.
Se poser les bonnes questions
L’efficacité commerciale passe par la rédaction d’un plan d’action commercial de qualité. Pour ce faire, il faudra vous poser les bonnes questions. Quelle est la position actuelle de l’entreprise et quelles sont les progrès à faire dans 3 à 5 ans ? Quels sont les objectifs commerciaux à atteindre, concernant la vente, l’image de marque, le marketing digitalet la stratégie globale ? De quelles ressources a-t-on besoin pour l’atteinte des objectifs business ?
Un questionnement bien dirigé vous permettra de faire ressortir des informations pertinentes. Pour cela, vous pouvez employer la méthode QQOQCP. Elle consiste à définir le : Qui? Quand ? Comment ? Combien ? et Pourquoi ? Il s’agit d’interrogations ouvertes qui permettent de mieux rédiger une feuille de route commerciale, en structurant, en cadrant et en clarifiant toutes les situations.